Gestion de votre politique de prix

Comment gérer sa politique de prix dans un marché qui se digitalise ?

Avec l’e-commerce ou des centrales d’achat, l’information circule plus facilement et surtout plus rapidement. À tout moment, il est possible de connaître les prix des concurrents.

Les places de marché sont devenues monnaie courante, les systèmes B2B d’enchères se développent sur certains marchés. L’entreprise qui est active sur ces marchés doit rester vigilante pour pouvoir adapter à tout moment ses prix et rester compétitive. Il est donc vital pour l’entreprise de calculer en permanence ses marges et donc le prix de revient de sa production, des produits qu’elle commercialise (négoce) ou des services qu’elle preste.

Un expert peut intervenir ponctuellement ou régulièrement pour s’assurer du calcul des prix de revient, des marges et recommander des évolutions de prix pour certains produits, segments de marchés ou clients. Il existe une science de la détermination des prix pour le processus commercial de chaque entreprise, avec une approche à court, moyen et long terme.

Lors du changement d’actionnaire, une entreprise de négoce a été contrainte de revoir sa stratégie de prix. Le marché dans lequel elle opère était constitué de clients de tailles moyennes pour des affaires de moyenne à grande ampleur.

Malheureusement, sans la zone de chalandise où elle opérait, quelques grands clients ont dû fermer leurs portes. Le chiffre d‘affaires a été amputé de ces « grosses affaires » alors que l’entreprise était occupée à se redéployer à l’exportation (vers la France) en raison de son positionnement frontalier.
Il était donc essentiel de revoir la politique tarifaire de l’entreprise, pour les raisons suivantes :

• Transparence des prix sur l’e-commerce versus une multitude de tarifs différents pour des segments de clients B2B « comptoir » classiques,
• Un nouvel ERP et le besoin de rationaliser les prix,
• Une mise en place de marges minimales pour toutes les opérations commerciales, via l’ERP et le système.

L’entreprise a dès lors rationalisé et systématisé sa politique de prix via des groupes de clients bénéficiant de tarifs normalisés.

Les clients peuvent désormais bénéficier de « leurs » prix tant en ligne qu’au bureau. L’entreprise a de même déployé des actions de prospection pour identifier de nouveaux clients tout en relançant les « anciens » clients qui avaient été quelque peu négligés.